Mitől lesz egy ajánlat ellenállhatatlan? Hogyan tudsz maffia módszerek nélkül is olyannyira meggyőző ajánlatot kínálni a potenciális vevőknek, hogy szinte ostobaságnak tűnjön nemet mondani arra?
Keresztapa ajánlat a saját értelmezésem szerint az, ami többet ér annál, mint amibe kerül. Érdekel, hogyan tudnál hasonlót készíteni a vállalkozásodban? Akkor modellezzük együtt a Netflix weboldalán keresztül ennek a menetét.
Hallgass bele podcast formátumban is:
Mitől lesz egy ajánlat visszautasíthatatlan?
Minden ajánlat tranzakció. Akkor is, ha pénzben nem kell érte fizetni:
- feliratkozásnál például bizalmat kérsz egy email címért cserébe;
- ajánlatkérésnél az idejével fizet az érdeklődő;
- ingyenes próba időszaknál az elvesztegetett napok kockázati faktora a fizetőeszköz.
Minél magasabb érték társul az ajánlataidhoz, az ügyfelek annál könnyebben mondanak rájuk igent. Ilyen egyszerű a képlet. Szükségtelen túlbonyolítani.
Sőt!
Egy világbajnok ajánlat még közepesen gyenge marketinggel is jól teljesít. Ellenben egy vérszegény ajánlat még “A-listás” marketinggel is borzasztó nehéz eladni.
A feladat adott: dolgozz ki “hülyének is megéri” ajánlatokat, és elfelejtheted az izzadtságszagú sales erőlködést.
Lássuk, milyen út vezet el idáig.
Keresztapa Ajánlat Készítése Faék Egyszerűséggel
Kérd INGYENESEN a 4 részes email sorozatot.
Négy kulcstényező ajánlatkészítésnél (sokan csak egyre figyelnek)
Képzeld el, hogy olyan IKEA-s asztalt igyekszel összeszerelni, aminek 4 lába van. Elég, ha csak egyetlen láb hiányzik. A szerkezetet akár a legkisebb terhelés hatására is meginoghat. Például vasárnapi ebédnél, miközben a gzrölgő húslevest tálaljátok. Katasztrófa!
A megingathatatlanul erős ajánlatok hasonlóképp négy pilléren nyugszanak, amelyek a következők:
- Vevő által vágyott jövőkép
- Jövőkép elérésének valószínűsége
- Eléréssel járó kellemetlenségek
- Elérés várható ideje
A szolgáltatók többsége kizárólag az első pontra fókuszál. Sokan még arra sem, emiatt az ajánlatuk nagyjából úgy néz ki, mint egy közüzemi számla. Szerintem mindkettő hibás megközelítés.
Ha jó amit csinálsz, de az ajánlatod ezt nem tükrözi, azzal mindenki veszít. A vevő nem kerül közelebb a céljához, neked pedig egyedül az árak csökkentése marad eszközként, hogy ügyfeleket szerezhess. Nem tuti!
Jó hír, hogy sok vállalkozó nem kezd el olvasni arról, hogyan tudna hatásosabb ajánlatokkal előrukkolni. Talán a konkurenseid sem veszik a fáradságot. Pláne nem jutna eszükbe a Netflix példáján keresztül modellezni, hogyan lehet ezt jól csinálni.
Ideje, hogy előnybe kerülj velük szemben!
Keresztapa ajánlat-e a Netflix előfizetés? (szerintem)
A szubjektív véleményem az, hogy igen. Havi 2.490 Ft-ért (szerintem) a hülyének is megéri, hogy annyi tartalmat nézhetek bárhol, bármikor, amennyi belefér a napomba.
Sokszor már ez a fajta szubjektív érzet fokmérője egy ajánlatnak.
Tipikus jel, hogy a vevő nem kezd el hezitálni, nem jön a szokásos “még átgondoljuk” féle lerázás. Sokkal inkább ez a standard reakció: “Csináljuk, jöhet a díjbekérő!”
Persze vagy elhiszed ezt nekem, vagy nem.
Ellenben a Netflix eklatáns példa lehet a módszer sikerére! Még akkor is, ha a landing oldal csupán az ő marketing tortájuk egy szeletét mutatja. Ugyanakkor nagyon is szemléletes az a szelet, számos modellezhető praktikával.
Amit a streaming platform ajánlatából elleshetsz
Másolni valakit szégyenletes dolog. Modellezni viszont korántsem. Modellezésnél elemzed egy cég módszerét, aztán rászabod azt a saját vállalkozásodra.
Lássuk azokat a szempontokat, amik marketingszöveg szempontból tanulságosak a Netflix landing oldalán. Így csak hozzájuk kell igazítanod a vállalkozásod ajánlatait.
- Viszonylag kevés szöveg
A “kevesebb vs. több szöveg” kérdésben mindig a vevőtől kért elköteleződés mértékéből érdemes kiindulni. A Netflix előfizetés nem kerül többe egy mozijegy áránál. Ezért nem is szövegezték túl a landing oldalt.
Ha az ajánlatod nem kerül többe pár ezer Ft-nál, nem kell sok szöveget használnod. De ha akár időben, akár pénzben komolyabb elköteleződést kérsz, jobban meg kell dolgoznod az igenért.
- Már a hajtás feletti rész elárulja a lényeget
Görgetés nélkül látom, mit kaphatok az oldalon. Mindezt olyan struktúrába rendezték a Netflix marketingesei, amit bátran alkalmazhatsz.
Főcím: legfontosabb előny frappáns szöveggel.
Alcím: azelőtt válaszolja meg a két legerősebb kifogást, mielőtt eszembe jutnának.
Call to Action: faék egyszerűen terel abba az irányba, hogy megtegyem az első lépést.
Lényeg, hogy az érdeklődő számára másodpercek alatt egyértelmű legyen, amit kínálsz neki. Frappánsan, ködösítés nélkül.
- Kifogáskezelés
Egy ellenállhatatlan ajánlat nemcsak meggyőző, de hihető is. Ennek a hatásos eszköze a proaktív kifogáskezelés.
Gondold át, milyen kételyek tarthatnak vissza attól valakit, hogy előfizessen:
– “mi van, ha nem azt kapom, amit vártam?”
– “tudom-e majd nézni utazásnál, repülőn, vadkempingen, a nagyiéknál, stb.?”
Ahogy a mellékelt példa mutatja, gyökerestül sikerült kigyomlálni ezeket a kifogásokat. Ugyanezt javaslom neked is. Gondold végig, mi tarthatja vissza a vevőt az IGEN-től, majd iktasd ki ezt a faktort az ajánlatban.
- Gyakran Ismételt Kérdések
Bizalom nélkül nincs eladás. Márpedig a bizalomhoz az kell, hogy a vevőben ne maradjanak kérdőjelek:
– legyen egyértelmű, hogy mi minden része az ajánlatnak;
– építsd be olyan elemeket, amelyek a vágyott jövőkép elérésének valószínűségét erősítik.
Ezzel a Netflix oldalán ékes bizonyíték minderre a GYIK-szekció. Meglepő, de sokszor egy-egy aprócskának gondolt kérdés jelenti a mérleg nyelvét igen és nem között.
Ne azoknak akarj eladni, akik szilárdan elhatározták magukat a NEM mellett. Fókuszálj azokra, akik hajlanak az IGEN felé, de bizonytalanok. Válaszold meg a kérdéseiket azelőtt, hogy eszükbe jutnának.
Ami a Netflix ajánlatából hiányzik, Te viszont beépítheted
Egyedül az idő faktort hiányolom. Annak ellenére, hogy a Netflixnél valószínűleg köszönik szépen, de enélkül is szépen gyűjtögetik az előfizetőket ebben a pillanatban is.
De azt gondolom, hogy a Call to Action szövegeknél helye lenne az optimalizálásnak:
“Készen állsz a műsorainkra? Akár perceken belül élvezheted a kedvenc tartalmaidat.
Add meg az e-mail-címedet fiók létrehozásához vagy az előfizetés megújításához.”
A vevő nemcsak a “mit”, hanem a “mikor” kérdésre is tudni szeretné a választ. Ha az ajánlatod ezt kerek-perec a tudtára adja, nyert ügyed van.
Hogyan lehet neked is Keresztapa Ajánlatod?
Három forgatókönyv lehetséges:
- Nem csinálsz semmit.
- Átdolgozod az ajánlataid a fentiek alapján.
- Szólsz, hogy segítsek.
Választhatod az elsőt is, de nem javaslom. Több ügyfeled nem lesz vele, kevesebb viszont lehet.
A másodikhoz szívből javaslom, hogy használd az alábbi segédletet. Még több mögöttes gondolatot, még több gyakorlati példát kapsz mindössze egy email címért cserébe.
Ha pedig gyorsabban szeretnél haladni, foglalj időpontot DÍJMENTES első beszélgetésre. Én pedig legjobb tudásom szerint segítelek, hogy mostantól ne legyen épeszű ember, aki nemet mond az ajánlataidra.
