Imádom a marketing minden szeletét, de a hazugságot ki nem állhatom. Szerintem örökké nem lehet fenntartani a látszatot, előbb-utóbb úgyis fény derül a szemfényvesztésre. Onnantól pedig oda a bizalom, és mindenki csak veszít a dolgon.
Egy üzlet akkor jó, ha minden érintett érdekeit szolgálja. Ezért igyekezlek most lebeszélni, hogy égbekiáltó hazugságokkal rombold a vállalkozásod renoméját. Következzen is az első arcpirító csúsztatás.
„Piacvezetők vagyunk”
Amit valójában jelent: „Próbáljuk mutatni a nagyságunkat, reméljük hihető”
Tiszteletreméltó, ha piacvezető vagy az iparágadban és ezt kommunikálni is szeretnéd. De fogalmazz konkrétan. Árbevétel, létszám, ügyfélállomány, vagy mi egyéb alapján Tiéd a torta legnagyobb szelete?
Minél konkrétabb a megfogalmazás, annál könnyebb elhinni a tartalmát.
Az viszont rém kínos, ha nagyobbnak igyekszel látszani a valóságnál. Ez felesleges erőlködés, aminek rendszerint lebukás a vége. Pláne, hogy a kisebb cégméretnek is megvannak az előnyei. Rugalmasság, gyorsabb kiszolgálás, személyre szabott ajánlatok. Önazonosnak lenni jobb, mint ferdíteni.
„Különleges akciónk keretei között”
Amit valójában jelent: „Tudjuk, hogy normál áron úgysem fog kelleni”
Black Friday, karácsony, januári árzuhanás, tavaszváró kedvezmények, nyári árleszállítás, iskolakezdési akció, őszi nagy kiárusítás. Ha nálad is akciók körforgásából áll a naptári év, akkor miért akarnád a „különleges” jelző álígéretével megtéveszteni a vevőket?
Nincs más teendő, mint a „különleges” jelzőt kreatívabbra, konkrétabbra cserélni. Úgy kisebb eséllyel merülnek fel az emberben „aha, szóval most akartok átverni” féle gondolatok.
„A nagy érdeklődésre való tekintettel meghosszabbítjuk akciónkat”
Amit valójában jelent: „Alig adtunk el pár darabot, muszáj tovább erőltetnünk!”
Talán a legmeredekebb marketing hazugság. Legyünk őszinték, el tudod hinni? Látod magad előtt, ahogy a vevők sírva könyörögnek az ajánlat meghosszabbításáért?
Nagyobb eséllyel lehet a háttérben egy félresikerült kampány, ahol kármentés gyanánt nem sikerült jobbat kitalálni. Óriási kommunikációs öngól. A menthetetlenül naiv vásárlók sem ülnek fel ennek. Valótlan állítások helyett mondhatod, hogy
- úgy döntöttünk, meghosszabbítjuk akciónkat.
- talán elment az eszünk, de a kedvezmény tovább él.
- úgy látjuk több időre van szükséged, ezt megadjuk neked.
A sebezhetőség, a tökéletlenség felvállalása erős bizalomépítő. Időnként nem ciki bevallani a tévedést, a hibát. Pláne, ha erről korrekt módon kommunikálsz.
„Fenntartható megoldások a produktivitás jegyében”
Amit valójában jelent: „Magunk sem tudjuk, miről szól az értékajánlatunk”
Az ilyen hangzatos kijelentések talán nem is hazugságok, hisz senki nem érti a jelentésüket. Maga a költő szerző sem. Ami azért bajos, mivel gyaníthatóan a vevőid igényeivel sem fognak találkozni.
Néhány gyorstipp ahhoz, ha épp a terméked / szolgáltatásod értékajánlatát készülsz megfogalmazni:
- konkretizálj, amennyire csak lehet;
- egy laikus számára se legyen több 5 másodpercnél megérteni a lényegét;
- használj számokat, adatokat, statisztikákat a mondandód alátámasztásához.
Ahogy Klapka György mondta, „a reklám hatékony legyen, ne művészi”.
„Minőségi termékek alacsony árakon”
Amit valójában jelent: „Ugyanaz a középszer, mint máshol, de legalább olcsón”
Magában az állításban is ott az ellentmondás. Ha minőségi egy termék, akkor az előállítása bizonyára több erőforrást igényel? Akkor mégis miért kínálod alacsony áron? Valahol hibádzik a történet.
Arról nem is beszélve, hogy a „minőségi” szó lerágott csont. Inkább használd helyette a prémium, a nívós, vagy az elsőrendű szavakat. Plusz, ha tényleg TOP színvonalú az ajánlatod, akkor csomagold annak kijáró színvonalon.
Pláne most, amikor lépten-nyomon gazdasági nehézségekről szól a fáma. Recesszió idején kifizetődőbb stratégia a fizetőképesebb réteget megcélozni az ő elvárásaikhoz méltó ajánlatokkal.
„Szakértői marketing csapatunk támogatását élvezheted”
Amit valójában jelent: „Ugye elhiszed, hogy értünk hozzá?”
Itt is a konkrétumok hiánya miatt kezd el kételkedni az ember. Mitől szakértői a csapat? Mert jó tanulók voltak? Mert rendszeresen küldöd őket tréningekre? Vagy annyira erős a céges képzési rendszered?
A szakértelmet alátámaszthatod tényekkel, számokkal, statisztikákkal is. Tegyük fel, hogy a céged profilja nem a marketing, hanem hőszigeteléssel foglalkozik. A csapatod hozzáértését jól szemléltetheted,
- ha elmondod, hány épületet csináltatok meg mostanáig;
- ha megvilágítod, átlag hány százalékkal segítetek csökkenteni a fűtés költségeit;
- ha megmutatod, hány évig lesz tartós az általatok végzett munka.
Sorolhatnám még, de szerintem kapizsgálod már. Szakértelem nélkül nálam sem kopogtatna senki marketingszövegeket kérve. Ezért nem biggyeszthetem csak úgy oda ennek a pucér értékajánlatát.
„Idő kell, hogy levonhassuk a következtetéseket”
Amit valójában jelent: „Fogalmunk sincs, miért nem működik, amit kitaláltunk!”
Tegyük fel, hogy SEO-ügynökséget keresel. Kivel dolgoznál inkább? Aki bizonytalan időintervallumot lebegtet előtted, vagy aki 3-6 hónapban szabja meg a konzekvenciák levonásának várható idejét?
Józan ésszel gondolkodó ügyfélként az ember elfogadja, hogy bizonyos szolgáltatások nem termelnek hasznot egyik napról a másikra. Ezzel együtt tényleges hozzáértésről árulkodik, ha az idő faktor bizonytalanságát számszerűsíteni tudod.
Úgy hitelesebb. Különösen akkor, ha erről a megállapodás első mozzanatától kezdve informálod a vevőt.
Konklúzió
Ha még mindig olvasod a cikket, az csak egyet jelenthet. Eszed ágában sincs hazudni a vevőidnek, csak egy kicsit finomítani kellene a marketingkommunikációdon. Ehhez a legfontosabb tanulság, hogy fogalmazz konkrétan.
Minél távolabb áll a kommunikációd a semmitmondó közhelyektől és a valótlan állításoktól, annál több sikeres eladásra számíthatsz. Legyen az a kulcs üzenet, amit magaddal viszel a cikkből.
